Ett öga på den riktiga säkerhetslösningen

Utmaningen
Många säkerhetsansvariga i företagen uppfattar säkerhetsutrustning som ett nödvändigt ont. Attityden var att säkerhetsutrustningen framför allt var till för att skapa kontroll. Vår utmaning var därför att involvera de säkerhetsansvariga och få dem till att inse att övervakning också handlar om medarbetartrygghet.

Målsättningar
Säljarna hos G4S hade tidigare haft ringa framgång med att få möten med målgruppen. Målet med kampanjen var därför att:

• Sätta videoövervakning på dagordningen hos målgruppen. Konkret involvering och respons från 20 % av målgruppen.
• Möjliggöra det för G4S:s försäljningsstyrka att bryta igenom igenom de säkerhetsansvarigas barriärer och boka kvalificerede möten med minst 500 företag – totalt 9 %
• Genomföra en attitydförandring, d.v.s. att från fokus på kontroll gå över till fokus på medarbetartrygghet.

Strategi och lösning
För att skapa en mer effektiv försäljningsprocess valde vi en strategi som handlede om att få företagen till att betrakta G4S:s hänvändelse som seriös rådgivning. Därför gjorde vi medvetet videoövervakning till en fråga om medarbetarnas dagliga trygghet – och inte bara om en ny säkerhetsutrustning. Grundidéen var att särskilja videoövervakning från andra lösningar och samtidigt skapa ökat intresse. Härutvöver utvecklade vi också nya, effektiva försäljningsverktyg till säljarna.

Fokus i utvecklingen av kampanjen var att skapa en sammanhängande försäljnings- och marknadsföringsprocess med optimalt samspel mellan marknadsföringsinsatser, telemarketing och säljmötet.

I text och grafik fokuserade vi på att skapa intresse och involvering istället för direkta försäljningsbudskap. I brevet bad försäljningschefen om mottagarens hjälp. Härvid fick vi satt en fysisk, sympatisk person bakom G4S. Stil och ton var enkla och seriösa. Det handlade om erfarenheter av och attityder till videoövervakning. Och via frågorna utmanade vi mottagarens föreställningar och fördomar.

Säljverktygen (kortspel och block med behovsanalys) använde vi till att förlänga budskapen från rapporten, nedbryta säljbarriärer och till att få G4S:s säljare ut från deras normala bekvämlighetszon.

Resultat
Genom en särdeles effektiv generering av leads för potentiella kunder med användning av bl.a. pedagogiska säljmöten lyckades Responsive att skapa en markant ökning av försäljningen av videoutrustning. Långt över G4S:s förväntningar.

32 % besvarade frågeformuläret och deltog i analysen.

89,5 % av respondenterna menade att videoövervakning bidrar till att garantera att medarbetarna känner sig trygga.

Kundmöten hölls med 30 % av målgruppen – mer än 1.600 företag!

Offert gavs till nästan 50 % av alla de företag som kunden avhöll möten med. 

Läs mere