IP-teknologins Formel-1

Utmaningen
Utmaningen för Avaya var tvådelad. Frågan var å ena sidan hur man kunde få en så överkommunicerad målgrupp som IT-och ekonomichefer i danska och svenska företag till att involvera sig i IP-teknologins många möjligheter?
Å andra sidan hade Avaya stark konkurrens från de stora spelarna. Därför skulle vi hitta på någonting som kunde profilera företaget som en First Mover på området innan exempelvis Unified Communication gjorde det. Microsoft kom igång. Men hur bygger en liten aktör upp en marknad? Och hur gör man det med en blygsam marknadsföringsbudget?

Målsättningar
Avaya hade tidigare haft det speciellt svårt genom att få dörrarna öppnade hos målgruppen och målsättningarna var därför:

1) Att skapa leads till Avayas säljstyrka. En mötesbokning på index 120 i förhållande till. tidigare
2) Att öka försäljningen av Avayas produkter. En försäljningsökning på index 125 i förhållande till. tidigare
3) Att skapa ökad uppmärksamhet om Avaya och deras lösningar
4) Att utnyttja First Mover-effekten på Unified Communication

Strategi och lösning
Vår strategi blev att lägga mycket stor vikt på upplevelsedelen. Kampanjen skulle göra det till en upplevelse för målgruppen att lära sig mer om IP-teknologins många möjligheter och samtidigt skapa en klar koppling mellan Avaya och Unified Communication.
Vi beslutade oss för att utnyttja Avayas sponsring för Formel 1-laget BAR Honda som "eye-opener" och naturlig omdrejningspunkt för kommunikationen. Här kunde vi på en gång kombinera upplevelse och spänning med Avaya som varumärke och deras produkter, skapa involvering, "utbilda" målgruppen i produkternas möjligheter och samtidigt göra det hela på ett kostnadseffektivt sätt.

Kommunikationsprocessens innehåll
Steg 1: Insikt i försäljningsprocessen. Inledande research av urvalskriterier i förhållande till IP-telefoni och Avaya.

Steg 2: Drive to web. För att locka målgruppen in på kampanjsajten, skickade vi ut nyhetsbrev via e-post till kunder och partners. Nya kundämnen rekryterade vi via bannerannonser på Computerworld Online i Danmark och IDG.SE i Sverige. Det attraktiva incitamentet: Vinn en resa till Formel 1-träning i Jérez i Spanien.

Steg 3: Involvering och respons. Utveckling av en kampanjsajt med ett Formel 1-spel. Här skulle respondenten agera lagledare, som skulle deltaga i ett kommende Grand Prix. På vägen skulle deltagarna fatta snabba ledningsbeslut för att laget skulle vinna loppet. Alla beslut involverade fördelarna med Avayas lösningar - på ett underhållande och involverande sätt.

Steg 4: Bokning av möten. Fortsättning av dialogen efter spelet och omvandling till konkreta möten med Avayas säljare. På en avslutande responssajt samlade vi ihop intresse och relevanta upplysningar om behov för användning i den vidare försäljningsbearbetningen.

Steg 5: Att avhålla säljmöten. Med utgångspunkt i en positiv upplevelse och en god inblick i Avayas produkter bröts de tidigare barriärerna ned, och det blev betydligt lättare att få säljmötena bokade och fortsätta den igångsatta dialogen.

Resultat
Kampanjen blev en massiv framgång för Avaya. Där det tidigare var svårt att tränga igenom, fick vi skapat en grogrund för att Avaya och deras lösningar nu i högre grad blev kända i målgruppen.

Överordnade resultat i Danmark
Mötesbokning: Index 175 i förhållande till målsättningar.
Försäljning: Index 150 i förhållande till målsättningarna

Överordnade resultat i Sverige
Mötesbokning: Index 150 i förhållande till målsättningarna
Försäljning: Index 130 i förhållande till målsättningarna