Et øje på den rigtige sikkerhedsløsning

Udfordringen
Mange sikkerhedsansvarlige i virksomheder opfatter sikringsudstyr som et nødvendigt onde. Holdningen er, at det primært er til for at skabe kontrol. Vores udfordring var derfor at involvere de sikkerhedsansvarlige og få dem til at indse, at overvågning også handler om medarbejdertryghed.

Målsætninger
Sælgerne hos G4S havde tidligere haft ringe succes med at opnå møder med målgruppen. Målet med kampagnen var derfor at:

• Sætte videoovervågning på dagsordenen hos målgruppen. Konkret involvering og respons fra 20 % af målgruppen.
• Gøre det muligt for G4S’ salgsstyrke at bryde igennem de sikkerhedsansvarliges barrierer og booke kvalificerede møder med mindst 500 virksomheder – i alt 9 %
• Gå fra fokus på kontrol til fokus på medarbejdertryghed.

Strategi og løsning
For at skabe en mere effektiv salgsproces valgte vi en strategi, der handlede om at få virksomhederne til at betragte G4S’ henvendelse som seriøs rådgivning. Derfor gjorde vi bevidst videoovervågning til et spørgsmål om medarbejdernes daglige tryghed – og ikke blot nyt sikringsudstyr. Grundidéen var at skille videoovervågning ud fra andre løsninger og samtidig skabe øget interesse. Herudover udviklede vi også nye, effektive salgsværktøjer til sælgerne.

Fokus i udviklingen af kampagnen var at skabe en sammenhængende salgs- og marketingproces med optimalt samspil mellem marketingpåvirkning, telemarketing-indsats og salgsmødet.

I tekst og grafik fokuserede vi på at skabe interesse og involvering frem for direkte salgsbudskaber. I brevet beder salgschef Jan Glintborg om modtagerens hjælp. Herved får vi sat en fysisk, sympatisk person bag G4S. Stil og tone er enkel og seriøs. Det handler om erfaringer og holdninger til videoovervågning. Og via spørgsmålene udfordrer vi modtagerens forestillinger og fordomme.

Salgsværktøjerne (kortspil og blok med behovsafdækning) brugte vi til at forlænge budskaberne fra rapporten, nedbryde salgsbarrierer og få G4S’ sælgere ud af deres normale comfort zone.

Resultater
Gennem en særdeles effektiv emnegenerering med brug af bl.a. pædagogiske salgsmøder er det lykkedes at skabe en markant forøgelse af salget af videoudstyr. Langt over G4S’ forventninger.

32 % har besvaret spørgeskemaet og deltaget i analysen.

89,5 % af respondenterne mener, at videoovervågning er med til at sikre trygge medarbejdere.

Kundemøder holdt med 30 % af målgruppen – mere end 1.600 virksomheder!

Der er givet tilbud til næsten 50 % af alle de virksomheder, der er holdt møder med. 

Læs mere