Alle veje fører til DONG Energy

Udfordring
Da DONG Energy ikke har egen produktionskapacitet i Tyskland, er forretningsmodellen at indkøbe og videresælge elektricitet til de tyske Stadtwerke, hvor konkurrencen er hård, og DONG Energy er oppe i mod langt større og, velkendte leverandører. Kampagnen skal derfor medvirke til at øge kendskabet til DONG Energy som potentiel partner, og få beslutningstagere hos Stadtwerke i tale.

Målsætninger
Denne kampagne fokuserer på, hvordan DONG Energy kan komme i en tættere dialog med indkøbsfunktionerne i de udvalgte Stadtwerke, selvom de opfattes som en mindre leverandør. 

Kampagnen skal åbne dørene, skabe involvering og afdække holdninger hos beslutningstagerne, så de bliver bevidste om DONG Energys potentiale, og DONG Energys sælgere får lettere ved at få etableret de nødvendige møder og efterfølgende salgsdialog.

Konkret er målsætningen at få mindst 18% af Stadtwerke i tale og igangsætte et salgsforløb med 20% af disse.

Strategi og løsning
Der blev sat fokus på at positionere DONG Energy som en seriøs udbyder og et stærkt alternativ til de kendte leverandører. Den årlige E-World energimesse er der hvor man mødes indenfor branchen, og DONG Energy ønskede at satse hårdt på at gøre det til et vendepunkt. For at sikre den bedst mulige optakt, og at flest mulige i målgruppen ville indgå i dialog med DONG Energy på messen, skulle der ske en bearbejdning og involvering på forkant.

DONG Energy og Responsive skulle derfor udvikle en kampagne, som var unik, og som koblede en dansk energivirksomhed til det tyske marked. Vi ville konkret sikre oplevelsen af at DONG Energy er små nok til at tage ansvar, og store nok til at levere.

Selve kommunikationen er en praktisk øvelse i at rette opmærksomheden mod nord.

Step 1: Indsigt i beslutningsprocessen
Step 2: Direct Mail med Memory trigger og behovsafdækning
Step 3: Reminder
Step 4: Takkebrev og responsgave
Step 5: E-world: Invitation og afholdelse
Step 6: Opfølgning på leads

Resultater
Det lykkedes til fulde at få øget kendskabet til DONG Energy hos de indkøbsansvarlige og få dem til at åbne øjnene op for energileverandøren fra nord.  Hele 30 % af målgruppen involverede sig og svarede på det udsendte spørgeskema, i forhold til målsætningen på 18 %.

På E-world var interessen for DONG Energy massiv, antallet af besøgende var overvældende.

Samlet resulterede det i opstartede salgsforløb med 60 % af de Stadtwerke der havde svaret på spørgeskemaet, i forhold til målsætningen på 20 %.